Jak utrzymać sprzedaż w czasie inflacji?

Autor:
Julia Łączyńska
Opublikowany:
5.9.2022
I

nflacja przekroczyła 16%, a według prognoz ekonomistów jeszcze wzrośnie. Wyższe ceny wpływają niemal na wszystkie sektory biznesu, pozostawiając przedsiębiorców z pytaniem: jak radzić sobie w dobie galopujących cen? W tym artykule rzucimy trochę światła na kondycję branży e-commerce w czasie inflacji oraz podpowiemy, jak utrzymać sprzedaż w obliczu kryzysu finansowego.

Jak do tego wszystkiego doszło?

Obecna inflacja jest wynikiem wielu czynników, jednak pośród głównych sprawców znajdziemy politykę pieniężną, ekonomiczne konsekwencje pandemii koronawirusa oraz kryzys wywołany wojną w Ukrainie. Gospodarczy przestój wielu sektorów, problem z dostępnością towarów i zawieszenie handlu z Rosją odbiło się na globalnej sytuacji ekonomicznej i postawiło przedsiębiorców przed nowymi wyzwaniami i koniecznością zmiana strategii rozwoju.

Tylko bez paniki

W sytuacji kryzysowej, kluczowe dla każdego biznesu jest zachowanie czujności i opanowania. Automatyczną reakcją wielu firm jest gwałtowna podwyżka cen i szukanie oszczędności poprzez zahamowanie rozwoju firmy, np. masowe zwolnienia i ograniczenie budżetu na marketing i technologię. A to duży błąd. Oczywiście, taka strategia przyniesie niemal natychmiastową redukcję kosztów, jednak bardzo szybko odbije się czkawką w postaci utraty pozycji rynkowej. Nawet najbardziej lojalni klienci nie zostaną wierni sklepowi, który przestał oferować korzystny stosunek ceny do jakości. Mimo inflacji, rynek pracy utrzymuje stabilność; wykwalifikowani specjaliści szybko znajdą nowe miejsce zatrudnienia, natomiast firma, która impulsywnie zredukowała etaty może znaleźć się w obliczu braków kadrowych. Oszczędzanie na marketingu i rozwoju technologicznym to również bardzo krótkoterminowe rozwiązanie, ponieważ kryzys na rynku nie oznacza, że klienci przestaną kupować. Oznacza natomiast, że staną się bardziej selektywni i ostrożni, a firma, która nie inwestuje w komunikację i poprawę doświadczeń zwyczajnie przegra ze swoją konkurencją. Reagowanie na skutki inflacji nie powinno być zatem dyktowane paniką, ale przemyślaną strategią.

E-commerce w dobie inflacji

Jak w obliczu inflacji prezentuje się sytuacja branży e-commerce? Póki co – liczba nowych sklepów internetowych dalej rośnie (KRS, 2022). Wiele firm wyprodukowało swoje towary wcześniej, gdy ceny nie były jeszcze tak drastycznie wysokie, a dziś sprzedaje je z wyższą marżą. Dodatkowo, dla konsumentów szukających najatrakcyjniejszych ofert, sprzedaż online jest korzystną alternatywą dla handlu stacjonarnego.

Wzrost popularności e-commerce

Według raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, aż 58% badanych uważa, że e-commerce to bardziej atrakcyjny kanał zakupowy niż sprzedaż stacjonarna, a nawet 31% konsumentów w związku z kryzysem zamierza kupować w internecie wszystko, co możliwe. Ankietowani deklarują też chęć przeniesienia do internetu zakupów w poszczególnych kategoriach produktowych. 

Klienci doceniają e-commerce za:

  • większy wybór produktów, 
  • lepsze ceny, 
  • częstsze promocje 
  • możliwość łatwego porównania ofert w różnych sklepach.

Choć trudno spodziewać się równie gwałtownego wzrostu rynku e-commerce jak w okresie pandemii, nie ulega wątpliwości, że sprzedaż online będzie coraz popularniejszą alternatywą dla zakupów stacjonarnych. Nie znaczy to jednak, że handel internetowy całkowicie uniknie skutków kryzysu. Tylko 16% Polaków ocenia swoją sytuację finansową jako dobrą lub bardzo dobrą, a aż 71% ankietowanych planuje optymalizować domowy budżet (e-Izba, 2022). 

Zachowania konsumenckie w czasie inflacji.

Optymalizacja ważniejsza niż kiedykolwiek

Większa oszczędność klientów oraz prognozowany wzrost liczby kupujących online sprawi, że rynek e-commerce stanie się jeszcze bardziej konkurencyjny. Biznesy, które powstały na fali pandemicznego wzrostu rynku będą musiały dołożyć wszelkich starań, aby utrzymać się na powierzchni. Poszukiwanie najlepszych dostępnych ofert i doświadczeń może się okazać dla konsumentów ważniejsze niż przywiązanie do marki, dlatego podstawą utrzymania pozycji będzie optymalizacja platformy sprzedażowej. 

Jak utrzymać sprzedaż w czasie inflacji?

Rozsądna polityka cenowa

Podczas inflacji nie da się uniknąć podwyżki cen. Z drugiej strony, trzeba być bardzo czujnym, aby nie przekroczyć krytycznej bariery, na którą klienci są gotowi przystać. Gwałtowna podwyżka całego asortymentu w celu utrzymania takiego samego poziomu przychodów może spowodować, że konsumenci przeniosą się gdzie indziej. Warto zwrócić uwagę na to, które produkty są najbardziej kluczowe dla wizerunku marki i cieszą się największą popularnością. W tym przypadku należy być ostrożnym i zwiększać cenę stopniowo. 

Ekonomiści sugerują także, aby grupować produkty o zmiennych cenach i zdecydować, które z nich dopasować maksymalnie do podwyżek, a które tylko częściowo, aby utrzymać ofertę korzystną dla klienta. Kluczowa także jest znajomość psychologicznej bariery cenowej dla określonych produktów w danej grupie docelowej. Warto skorzystać z usług agencji badawczej i zlecić jej badanie konsumenckie w segmencie, który cię interesuje, aby dowiedzieć się, ile klienci są w stanie zapłacić za poszczególne artykuły. 

Promocje i oferty łączone

Mimo inflacji, klienci będą starali się utrzymać dotychczasowy standard jakości, do którego przywykli, natomiast w ramach poszukiwania oszczędności będą czekali na specjalne okazje. Laptop, smartfon, zimowy płaszcz i buty lub nowe meble do salonu – w większości przypadków zakup tych produktów można odłożyć na później, dlatego klienci będą polowali na sezonowe wyprzedaże lub kody rabatowe. 

Zaplanuj harmonogram promocji z okazji zmieniających się kolekcji, powrotu do szkoły czy Black Friday. Warto też zaproponować klientom wyprzedaże związane bezpośrednio z twoją marką, na przykład urodziny albo dzień, który kontekstowo pasuje do branży (jak przecena w sklepie zoologicznym z okazji Dnia Psa). W ten sposób nie tylko wzmocnisz wizerunek swojej firmy i świadomość marki, ale też będziesz mieć mniejszą konkurencję niż podczas popularnych wyprzedażowych sezonów. Dobrym pomysłem jest też postawienie na cross-selling i oferty łączone, na przykład kombinezon narciarski w zestawie z kaskiem w lepszej cenie. Dzięki temu twoi klienci kupią więcej, a jednocześnie będą mieli poczucie, że złowili okazję.

Rozwój technologiczny

E-commerce w czasie inflacji musi działać jak w zegarku, ponieważ klienci będą ostrożniej podejmowali decyzje zakupowe, a tym samym będą bardziej krytyczni i selektywni wobec sklepów, w których zostawią swoje pieniądze. Solidne zaplecze technologiczne pomoże ci udźwignąć oczekiwania konsumenckie, a tym samym zwiększyć sprzedaż. 

PIM – w okresie dużej zmienności cen, z pewnością przyda ci się wsparcie systemu do zarządzania informacją produktową. Dzięki temu twój zespół będzie mógł łatwiej i szybciej aktualizować dane o asortymencie, w tym cennik, z podziałem na konkretne kanały i marketplace. 

ERP – narzędzie do zarządzania zasobami twojej firmy będzie nieocenione przy planowaniu budżetu, kontroli zaopatrzenia, estymacji kosztów  i mocy przerobowych. To bardzo ważne w okresie utrudnionych dostaw i podwyżek cen u producentów.

Headless – szukając oszczędności, klienci będą czekali z zakupami na promocje i wyprzedaże, przez co ruch w tych okresach może być jeszcze większy niż dotychczas. Model headless pomoże ci zwiększyć wydajność twojego sklepu i skutecznie obsłużyć wszystkie zamówienia w momencie największych peaków sprzedażowych. 

Composable Commerce – wdrożenie tego podejścia zwiększy elastyczność i możliwość rozbudowy aplikacji, co pozwoli ci błyskawicznie reagować na zmieniającą się sytuację rynkową. 

Model analityczny – w dobie inflacji przedsiębiorcy muszą być bardzo czujni na zachowania konsumentów, dlatego wdrożenie systemu analitycznego będzie podstawą utrzymania sprzedaży.

Odroczone metody płatności

W obliczu inflacyjnego kryzysu, klientom będzie szczególnie zależało na utrzymaniu płynności finansowej, dlatego jeśli większe zakupy będą przekraczały założony budżet, prawdopodobnie z nich zrezygnują. No chyba, że będą mogli rozbić wydatek na wygodne raty. Według danych PayPo, już kilka miesięcy po wdrożeniu odroczonej płatności w sklepie, średnia wartość zamówień realizowana za jej pośrednictwem zwiększa się o 20-40%. Co więcej, dzięki odroczonej płatności klienci są bardziej skłonni eksperymentować z asortymentem i zamówić nawet te artykuły, co do których nie są pewni. W końcu dużo łatwiej zdecydować się na zakup ze świadomością, że w razie czego środki nie będą zamrożone na koncie sklepu do momentu sfinalizowania procedury zwrotu. Ma to szczególnie duże znaczenie przy zakupach online, kiedy klient nie może obejrzeć towaru na własne oczy. Opcja opłacenia zakupów 30, a nawet 60 dni po zakupie w kilku ratach jest wdrażana przez coraz więcej firm i pozwala utrzymać sprzedaż nawet w dobie kryzysu. 

Model subskrypcyjny 

Subskrypcja kojarzy się głównie z usługami cyfrowymi, jak konto na Netflixie czy Spotify, tymczasem jej popularność rośnie również w kontekście produktów fizycznych. I trend ten będzie się tylko umacniał. W dobie inflacji, kiedy klienci ostrożnie planują budżet i chcą unikać nieprzewidzianych wydatków, model subskrypcyjny będzie strzałem w dziesiątkę. Artykuły kupowane regularnie, takie jak warzywa, kawa i herbata, suplementy diety czy kosmetyki, dają sklepom ogromne pole manewru do tworzenia atrakcyjnych ofert w modelu subskrypcyjnym. Dla sprzedawcy to świetna okazja do pokazania odbiorcom nowości w asortymencie, zwiększenia ich lojalności wobec marki i uzyskania bardziej stabilnych przychodów. Klienci z kolei docenią przejrzystość wydatków przy planowaniu budżetu, kiedy będą mieli pewność, że ulubiony internetowy warzywniak co dwa tygodnie dostarczy im paczkę świeżych produktów w stałej cenie. 

Doświadczenia użytkownika

W obliczu potencjalnego kryzysu, kiedy trzeba żonglować polityką cenową, rywalizować z konkurencją i walczyć o uwagę odbiorców z pewnością zastanawiasz się, czy to na pewno najlepszy moment, aby inwestować w UX. Odpowiedź brzmi – zdecydowanie tak. Nie będziemy się tutaj bardzo rozpisywać nad tym, dlaczego UX jest ważny w sklepie internetowym, choć jeśli to zagadnienie cię interesuje, opisaliśmy go dokładnie w tym artykule. Skoncentrujemy się natomiast na dwóch kluczowych argumentach.

Po pierwsze, zachowania konsumenckie. W dobie inflacji każdy klient zastanowi się dwa razy, czy na pewno chce i powinien dokonać zakupu. Z jednej strony, obiecał sobie oszczędność i żadnych nieplanowanych wydatków. Z drugiej strony, właśnie w reklamie na Instagramie mignęła mu wymarzona para butów, które akurat są przecenione. Od razu klika, oczywiście, żeby tylko obejrzeć. Ale traf chce, że buty są dostępne w jego rozmiarze. I to ostatnia para. Po chwili walki ze sobą, dodaje produkt do koszyka. Mogłoby się wydawać, że na tym etapie zakup jest już praktycznie sfinalizowany, ale to tylko pozory. Właśnie teraz następuje najbardziej newralgiczny punkt sprzedaży, i każdy “zgrzyt” w ścieżce zakupowej może zaważyć na procesie decyzyjnym. Każda dodatkowa akcja, którą musi wykonać klient, taka jak założenie konta, zapis do newslettera, wpisanie danych adresowych, przeklikiwanie się przez kolejne strony checkoutu wydłużają drogę od dodania produktu do koszyka do finału w postaci płatności. A im więcej czasu klient spędzi na tej drodze, tym bardziej jego pierwotny entuzjazm stygnie, zmieniając się w chłodną kalkulację. I właśnie wtedy, w decydującym momencie użytkownik, z bólem serca, zamyka stronę sklepu. Głównym celem dobrego UX jest właśnie eliminacja wszystkich takich zgrzytów i maksymalne uproszczenie ścieżki zakupowej, aby nie prowokować u klienta momentów wahania i irytacji.

Drugim argumentem jest konkurencyjność. Jak podaje EY, 52% konsumentów uważa cenę za najważniejsze kryterium zakupowe. 42% ankietowanych deklaruje natomiast, że kupi produkty tylko od marki, z której wartościami się utożsamia, i która oferuje mu nienaganne doświadczenia konsumenckie. Jeżeli więc nie jesteś w stanie zaoferować swoim klientom najlepszej ceny na rynku, UX jest jednym z najważniejszych kryteriów wyróżniających cię na tle konkurencji.

Skuteczna witryna 

Stawki reklamodawców za pojedyncze kliknięcie ciągle rosną i można utopić bardzo duże kwoty w nieskutecznych kampaniach w Google czy na Instagramie. Ważne zatem, aby maksymalnie poprawić współczynnik konwersji. A sprzyja temu dobrze zaprojektowana witryna sklepu. Atrakcyjny design, informacje o promocjach, zaawansowana personalizacja, polecane produkty, bogate strony produktowe – każdy z tych elementów pomaga twojemu sklepowi sprzedawać lepiej i skuteczniej.

Relacja z klientem

E-commerce w czasie inflacji musi postawić na budowanie relacji mocniej niż kiedykolwiek. Klienci będa bardziej selektywnie wybierali miejsce, w którym robią zakupy, dlatego sama sympatia wobec marki nie wystarczy. Daj swoim odbiorcom realną wartość za to, że do ciebie wracają. Twórz atrakcyjne programy lojalnościowe i promocje tylko dla stałych klientów, dzięki czemu pokażesz im, że budowanie trwałych relacji jest dla nich opłacalne. 

Marketing

Sklepy online będą musiały jeszcze mocniej rywalizować o uwagę klientów, dlatego marketing będzie grał pierwsze skrzypce. Zadbaj o widoczność – wykorzystaj potencjał swoich social mediów i zadbaj o dobre SEO twojej strony. Weź pod uwagę, że klienci będą teraz robili lepszy research przed zakupem, aby wybrać najkorzystniejszą opcję, dlatego upewnij się, że Twoje produkty są dostępne w podsumowaniach porównywarek cen. Świetnym narzędziem, które możesz wykorzystać są też rankingi produktów i artykuły eksperckie, np. o najlepszych smartfonach w danym kwartale, dostępne na twoim blogu oraz sekcja z recenzjami na stronach produktowych.

Marketplace

Wskutek inflacji marketplace’y zyskają na znaczeniu. Klienci, którym będzie zależało na dostaniu najlepszej możliwej oferty, znajdą tam największy wybór produktów z porównaniem cen, szerokie możliwości filtrowania i przekrój asortymentu różnych marek. Co więcej, obecność na dużym marketplace jest szansą na zwiększenie świadomości marki i dotarcie do grona nowych klientów, a to szczególnie ważne w okresie rosnących stawek reklamowych.

Cross-border

Wejście na nowy rynek zawsze kojarzy się z ryzykiem i poważną inwestycją. Zresztą, nie bez powodu – brak przygotowania i nieznajomość sytuacji może skończyć się utopionym budżetem. Z drugiej strony, jeśli mądrze przeprowadzisz ten proces może się okazać, że właśnie teraz czas na wejście  w sprzedaż cross-border jest wyjątkowo sprzyjający. Inflacja sięgnęła przecież nie tylko Polski, ale też innych krajów w Europie i na świecie. A dla wielu z nich, jak Niemiec, Holandii czy państw skandynawskich, polskie produkty mogą okazać się świetną alternatywą dla droższych artykułów rodzimych marek. 

Nie ma sytuacji bez wyjścia

Inflacja zawsze jest okresem kryzysu i wahań rynkowych, jednak to nie znaczy, że handel się zatrzyma. Klienci dalej będą kupować, a sklepy sprzedawać, nawet jeśli towarzyszące temu warunki ulegną zmianie. Podstawą każdej funkcjonującej firmy jest umiejętność adaptacji do tych warunków i wdrożenie strategii, która pozwoli utrzymać się na powierzchni wzburzonego morza biznesu.

Szukasz partnera, który pomoże Ci rozwinąć Twój e-Commerce? Napisz do nas!

Podobne wpisy

Zobacz wszystko
News
15.9.2022

RAPORT: E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border

Według najnowszego raportu “E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border” opracowanego przez Strix, kluczowymi przeszkodami w szybszym rozwoju polskich biznesów online są problemy z logistyką, wdrożeniami IT oraz brak doświadczenia marketingowego.
News
6.9.2022

Łukasz Woźnica wesprze międzynarodowy rozwój Strix

Łukasz Woźnica, doświadczony menadżer operacyjny, członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej, objął stanowisko Head of Business Development w Strix.
E-commerce
12.7.2022

Audyt w e-commerce - na czym polega i dlaczego go potrzebujesz?

Efektywny e-commerce to taki, który uczy się na swoich błędach i sukcesach, jednak do tego potrzebne są dane. Właśnie dlatego audyt sklepu internetowego to punkt wyjścia dla rozwoju Twojego biznesu. Na czym polega i jakie daje korzyści?
News
5.7.2022

Fuzja na rynku e-commerce: polska agencja Strix łączy się z holenderskim ShopWorks, tworząc podmiot o europejskim potencjale

Połączenie firm ma na celu wymianę wiedzy i zwiększanie potencjału sprzedażowego na rynku najnowocześniejszych rozwiązań ecommerce.
Kultura
30.6.2022

W sercu lasu - wyjazd integracyjny 2022

Piękna pogoda nie zachęca do siedzenia w domu, dlatego niedawno cały Strix pojechał na wyjazd integracyjny w Beskid Mały! Była rywalizacja i team building, pyszne jedzenie, SPA, sztuczki magiczne, planszówki i wszystko czego dusza zapragnie!

Pracujmy razem

Jeśli chcesz przenieść sprzedaż do świata online, szukasz nowych pomysłów na strategię lub innowacyjnych technologii e-commerce - napisz do nas! Chętnie porozmawiamy o najlepszych rozwiązaniach dla Twojego biznesu.

kontakt