Największe wyzwania sprzedaży B2B w e-commerce

Autor:
Julia Łączyńska
Opublikowany:
21.3.2023
S

ektor B2B znacznie różni się od B2C pod kątem wyzwań, z którymi muszą mierzyć się sprzedawcy online. W tym artykule podpowiadamy, jak wykorzystać możliwości e-commerce aby zwiększyć sprzedaż i satysfakcję klientów.

E-commerce B2B rośnie, ale niektórzy wciąż mają opory

Znaczenie rozwiązań e-commerce w sektorze B2B cały czas rośnie. Według raportu McKinsey, 18% całej sprzedaży B2B pochodzi z kanałów cyfrowych – tyle samo co ze sprzedaży bezpośredniej. Co więcej, w 2022 roku aż 65% firm B2B oferowało sprzedaż online (w porównaniu do 53% w 2021). Dziś sklep internetowy nie jest już tylko dodatkiem, lecz jednym z głównych źródeł przychodu biznesów działających w modelu B2B.

Mimo tego dynamicznego wzrostu, wiele firm dalej ma opory przed rozpoczęciem sprzedaży online, mierząc się z wątpliwościami na temat tego, jak przenieść najlepsze doświadczenia zakupowe i skuteczność operacyjną do świata cyfrowego. W tym artykule omówimy największe wyzwania stojące przed sprzedawcami B2B i jak sobie z nimi radzić.

Wyzwania sprzedaży B2B

1. Utrzymanie relacji z klientami

Duża część sprzedaży B2B opiera się na bezpośrednich relacjach z przedstawicielem handlowym. Stali klienci, którzy zamawiają dużo i często oczekują, że firma poświęci im czas i uwagę, zaproponuje lepszą cenę z możliwością negocjacji. To indywidualne podejście w zamian za wysoką wartość zamówienia jest częścią swoistej biznesowej etykiety. Tymczasem e-commerce nadal kojarzy się z bezosobowym, automatycznym podejściem do klienta. A to niekoniecznie prawda.

Rozwiązanie: Wysokiej jakości obsługa klienta

Handel online pozwala klientom na samodzielne dokonywanie zakupów, ale nie pozbawia ich wsparcia ze strony konsultanta. W modelu B2B customer service jest dużo bardziej zaawansowany niż w B2C. Każdy klient z poziomu swojego konta w sklepie onlie, może mieć dostęp do swojego opiekuna, który zna sytuację jego biznesu i przeprowadzi go przez cały proces zakupowy na takim samym poziomie jak w przypadku bezpośredniego spotkania. Ciekawym przykładem projektu, w którym relacje z klientem online stoją na pierwszym miejscu jest Case Study firmy Orno, z którą pracowaliśmy nad zaawansowaną personalizacją doświadczeń klienta.

2. Skomplikowany proces zakupowy

Klienci biznesowi są przyzwyczajeni do wygody znanej z platform B2C. Niestety, sklepy B2B często wymagają od użytkowników wielu kroków i procedur, aby sfinalizować zakup. Skomplikowany proces, nieintuicyjny interfejs, niewystarczające informacje produktowe i utrudnione wyszukiwanie mogą skutecznie zniechęcić do wypróbowania platformy e-commerce. 

Rozwiązanie: Poprawa doświadczeń klienta

Dobry UX nie jest zarezerwowany dla segmentu B2C, a platformy biznesowe, które zainwestują w doświadczenia użytkownika zyskają cenną przewagę konkurencyjną i satysfakcję klientów. Personalizacja i segmentacja oferty, intuicyjne kategorie produktowe, konto dla zalogowanych użytkowników zaawansowane wyszukiwanie, czytelny interfejs i wsparcie działu customer service znacznie poprawią doświadczenia klientów w sklepie online.

3. Potrzeba zaawansowanej personalizacji

Każdy klient biznesowy ma specyficzne potrzeby i jest zainteresowany innymi produktami. Przeglądanie całego katalogu i ręczne wyszukiwanie każdego produktu może być bardzo czasochłonne i zniechęcać do eksploracji sklepu. Nabywcy biznesowi oczekują też, że sklep uwzględni charakter ich biznesu i wielkość zamówienia w przygotowaniu oferty – lojalny klient, który kupuje dużo spodziewa się atrakcyjniejszej wyceny, a nowi klienci spodziewają się początkowego rabatu na zachętę.

Rozwiązanie: Indywidualne cenniki i oferty

Najlepsze e-commerce B2B pozwalą na pełną personalizację oferty nawet na poziomie pojedynczego klienta. Sprzedawca może ustalać ceny każdego produktu dla każdego klienta osobno. Taka skala personalizacji jest niespotykana w segmencie B2C. Sprzedawca może też podzielić klientów na segmenty według kluczy takich jak średnia wartość i częstość zamówień, długość relacji ze sklepem, preferowany model płatności i najczęściej zamawiane produkty aby dostosować do nich doświadczenia zakupowe i asortyment.

4. Mniejsza podaż systemów i usług

Segment B2C jest bardziej otwarty na technologiczne nowinki i innowacje, dlatego większość rozwiązań e-commerce jest tworzonych z myślą o nim. Niestety, nie wszystkie da się zaimplementować również w segmencie biznesowym, dlatego rośnie zapotrzebowanie na narzędzia stworzone od początku do końca z uwzględnieniem specyficznych potrzeb sklepów B2B. Znalezienie partnera biznesowego i rozwiązania zawierającego funkcjonalności dla tego sektora to duże wyzwanie.

Rozwiązanie: Pakiet usług dopasowany do potrzeb B2B

Wiele wiodących plaform e-commerce oferuje moduły dostosowane do sprzedawców B2B. Warto też skorzystać z akceleratorów wdrożeń, czyli rozwiązań zawierających pakiet funkcjonalności takich jak indywidualne cenniki i ofery, przypisywanie customowych ról i uprawnień administratorom i klientom, obsługa wielu walut i rynków zagranicznych oraz zarządzanie informacją produktową. W tym przypadku, nie mniej ważny od samego narzędzia jest także partner biznesowy doświadczony w realizacji projektów B2B.

5. Długie i kosztowne wdrożenie

Platformy e-commerce dla sektora B2B często są dużo bardziej skomplikowane i wymagają większej customizacji niż te dla B2C. W efekcie, sprzedawcy obawiają się wysokich kosztów i długiego czasu wdrożenia, który opóźni zwrot z dokonanej inwetsycji.

Rozwiązanie: Szablony i pakiety wdrożeń

Firmy, którym zależy na jak najszybszym rozpoczęciu sprzedaży i optymalizacji kosztów mogą skorzystać z rozwiązań opartych na gotowych szablonów. Taka usługa znacznie przyspiesza czas wdrożenia i jest tańsza od w pełni customowego projektu platformy. Dzięki wykorzystaniu szablonów funkcjonalności nie muszą być projektowane od zera, tylko są modyfikowane i personalizowane pod konkretny biznes. Przykładem takiego rozwiązania jest pakiet B2B Box.

6. Platforma wymagająca dużej customizacji

Platformy e-commerce w segmencie B2B są złożone i mocno zróżnicowane: wymagają zaawansowanej personalizacji, zarządzania dużą bazą danych o produktach, klientach i zamówieniach i rozwiązań dopasowanych do potrzeb charakterystycznych dla danej branży. Stanowi to duże wyzwanie w kontekście projektu, wdrożenia i rozbudowy ponieważ w przypadku wielu firm standardowy szablon aplikacji może okazać się niewystarczający.

Rozwiązanie: Integracja z zewnętrznymi narzędziami

Platformy dla e-commerce zaprojektowane dla segmentu B2B oferują szerokie możliwości customizacji poprzez integracje z dodatkowymi narzędziami. Systemy CRM, PIM czy ERP, dodatkowe metody płatności czy dostawy, narzędzia marketingowe i administracyjne mogą zostać dowolnie zaimplementowane w platformie przez firmę wdrożeniową. Podstawą elastyczności aplikacji jest podejście Composable Commerce, polegające na budowaniu oprogramowania z wyspecjalizowanych modułów.

7. Wiele zaangażowanych osób

W sprzedaż B2B zaangażowanych jest wiele osób odpowiadających za poszczególne etapy realizacji zamówienia. Obsługa klienta, zarządzanie produktami, akceptacja ceny, kontrola stanów magazynowych, zlecenie dostawy – każdy krok, za który odpowiedzialni są inni specjaliści komplikuje proces zarządzania platformą z perspektywy back-office.

Rozwiązanie: Role i uprawnienia

Platformy sprzedażowe dostosowane do potrzeb sektora biznesowego dają szerokie możliwości nadawania customowych ról i uprawnień wszystkim pracownikom firmy. Czytelny panel administracyjny ułatwia zarządzanie danymi i kontrolę procesu, a także zwiększa bezpieczeństwo platformy, ponieważ dostęp do poszczególnych informacji i uprawnień mają tylko te osoby, które go potrzebują. W sektorze B2B, customowe role i uprawnienia mogą otrzymywać nie tylko administratorzy platformy, ale także jej klienci, aby lepiej zarządzać procesem składania zamówienia.

8. Specyficzne kryteria wyszukiwania

Aby platforma e-commerce mogła skutecznie zastąpić sprzedaż bezpośrednią, sklep musi precyzyjnie proponować klientom artykuły, których szukają. W przypadku B2B to zagadnienie jest o tyle skomplikowane, że asortyment jest bardzo duży, produkty często nie mają ujednoliconej nazwy u różnych dostawców, a specyfikacja techniczna jest rozbudowana. Konieczność długiego szukania potrzebnej pozycji w katalogu może zniechęcać klientów do zakupu. 

Rozwiązanie: Zaawansowane wyszukiwanie

Narzędzie zaawansowanego wyszukiwania bazuje na uczeniu maszynowym, aby proponować klientom najepsze wyniki w oparciu o najczęściej wyszukiwane hasła. Klient nie musi znać dokładnej nazwy produktu; system wyświetli mu pożądaną pozycję w katalogu na podstawie numeru serii, przypisanych słów kluczowych, zastosowania lub fragmentu opisu. Literówki lub synonimy również nie będą przeszkodą. Podstawą skutecznego wyszukiwania są dobrze opracowane informacje produktowe, dlatego narzędzie PIM (Product Information Management) pomoże zoptymalizować proces.

9. Przywiązanie do obecnego modelu biznesowego

Sektor B2B mierzy się z wieloma wyzwaniami natury technicznej, jednak jedną z największych przeszkód w rozwoju biznesowej sprzedaży online jest podejście. Wielu sprzedawców wychodzi z założenia, że skoro aktualny model biznesowy działał skutecznie przez tyle lat, nie ma sensu go zmieniać i szukać optymalizacji. Innowacyjne rozwiązania kojarzą się z kosztami i ryzykiem, a adaptacja do nowych standardów sprzedaży wymaga czasu. W ten sposób zmiany zachodzą powoli, a sektor B2B nie nadąża za rozwojem technologicznym mimo, że klienci są gotowi na zmiany.

Rozwiązanie: Otwartość na optymalizację

Jedyną drogą do cyfrowej transformacji biznesu jest otwartość na optymalizację, którą oferują nowoczesne narzędzia dla e-commerce. Oczywiście jest to proces, który wymaga czasu, zaangażowania i nakładu środków, jednak postęp jest nie do zatrzymania, a klienci B2B coraz częściej oczekują od sprzedawcy, że stanie na wysokości zadania i zaoferuje im prostą i wygodną ścieżkę zakupową, którą znają z codziennych zakupów w sklepach internetowych B2C.

Nie ma wyzwań bez rozwiązań!

Sprzedaż e-commerce to naturalny kierunek rozwoju sektora B2B i choć stawia przed sprzedawcami wiele wyzwań, każde z nich znajduje rozwiązanie w postaci nowoczesnych technologii i funkcjonalności. Co więcej, świadomość na temat biznesowego handlu online rośnie nie tylko wśród sprzedawców, ale także dostawców uslug. Agencje e-commerce coraz lepiej znają charakter sektora B2B, jego specyficzne potrzeby i wyzwania, a dzięki temu mogą z większą skutecznością proponować skuteczne rozwiązania.

Pracuj z nami!

W Strix od ponad 14 lat realizujemy projekty e-commerce dla branży B2B i B2C. Dokumentuje to nasze bogate portfolio! Jeśli chcesz zacząć sprzedawać online, przebudować swoją dotychczasową platformę, dokonać migracji do innego systemu lub wykonać audyt, aby sprawdzić, co hamuje Twoją sprzedaż – napisz do nas! Będziemy Ci towarzyszyć na każdym etapie Twojej drogi, od pomysłu i strategii, po wdrożenie i utrzymanie.

Podobne wpisy

Zobacz wszystko
E-commerce
15.2.2024

Dlaczego warto wdrożyć platformę e-commerce B2B w branży budowlanej?

Transformacja cyfrowa na rynku B2B nabiera tempa i rewolucjonizuje kolejne branże, a jedną z nich jest budownictwo. Z jakimi wyzwaniami mierzą się firmy budowlane B2B, jak nowoczesne narzędzia mogą wesprzeć je w uruchomieniu sprzedaży online oraz jakie wynikają z tego korzyści?
News
8.2.2024

Zdobyliśmy tytuł Gazeli Biznesu 2023!

2023 rok zakończyliśmy z zaszczytnym tytułem Gazeli Biznesu, co według rankingu oznacza, że jesteśmy jedną z najbardziej dynamicznie rozwijających się firm w Polsce.
News
8.2.2024

Zostaliśmy laureatami rankingu Diamenty Forbes 2024

Z ekscytacja informujemy, że zostaliśmy laureatami rankingu Diamenty Forbes 2024 i znaleźliśmy się w gronie najbardziej dynamicznie rozwijających się firm w Polsce.
Kultura
8.2.2024

Nowa praca w nowym roku? Sprawdź, jak możesz się z nami rozwijać!

U nas nie ma miejsca na puste frazesy - realnie dbamy o rozwój naszych pracowników i chętnie wspieramy ich inicjatywy do dzielenia się wiedzą. Zobacz, jak wygląda rozwój zespołu Strix od kuchni!
E-commerce
5.2.2024

Jak zmienia się rola handlowca w obliczu cyfryzacji sektora B2B?

Potencjał e-commerce B2B stale rośnie, a wraz z nim zwiększa się świadomość przedsiębiorstw co do korzyści cyfrowej transformacji sprzedaży. Jak wpłynie ona na rolę przedstawicieli handlowych, a w dłuższej perspektywie efektywność biznesową firm? O tym przeczytacie w artykule.

Pracujmy razem

Jeśli chcesz przenieść sprzedaż do świata online, szukasz nowych pomysłów na strategię lub innowacyjnych technologii e-commerce - napisz do nas! Chętnie porozmawiamy o najlepszych rozwiązaniach dla Twojego biznesu.

kontakt